تعد تقنيات تحسين انتاج دلائل العملاء المحتملين وإعادة استهدافهم، في عالم التسويق الالكتروني بين الشركات وحتى في بعض الاحيان في عالم التسويق للمستهلكين، أمرًا بالغ الأهمية للمسوقين الذين بدأوا حملات مخصصة لهذا الهدف، أو للمسوقين الذين لديهم زوار لموقعهم الالكتروني، الذين لا يحصلون على المعدلات التي يريدونها في تحويل المتصفحين الى زبائن
إذا كنت تستخدم أي نوع من المحتوى أو تقوم باي حملة تسويقية رقمية أو لديك استراتيجية تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، أو أي حملة في البريد إلكتروني تهدف لتفعيل العملاء المحتملين، فإن عملية إعادة الاستهداف تعد إضافة ضرورية. يجب أن تضع في اعتبارك أن المشترين المحتملين يقومون باستمرار في إحراء بحث شامل عن جميع الخيارات المتاحة لديهم
يعتبر زوار الموقع الالكتروني من أكثر فئات المتابعين قيمة، ومع ذلك في كثير من الأحيان، فإننا نقوم بما يكفي لتحويل هؤلاء المتابعين الى زبائن. كثيرًا ما لا يكمل الأشخاص قائمة أسئلة الموقع الالكتروني الموجهة الى الرواد في زيارتهم الأولى. لكن هذا لا يعني أنهم غير مهتمين بخدماتك. يمكن أن يعني ذلك فقط أنهم ليسوا مستعدين في الوقت الحاضر. يجب الادراك أنك من خلال متابعة العملاء المحتملين في كل نقطة اتصال ممكنة، عليك ان تبقي علامتك التجارية في مقدمة اهتماماتك وتخلق فرصًا إضافية ومستمرة لتحويل رواد موقعك او غيرهم الى زبائن
يمكن تحسين انتاج دلائل العملاء المتوقعين الجدد وتحويلهم إلى زبائن عن طريق إعادة الاستهداف. عادةً، عندما يملأ شخص ما نموذج اسئلة العميل المحتمل في الموقع الإلكتروني، فإنه يبحث كثيراً قبل إجراء عملية شراء. اولاً سيتوجه الى موقعك الالكتروني، ثم من المحتمل أن يبحث عبر الإنترنت ويقارن منتجك او خدماتك بخدامات شركة ثانية على نطاق واسع أثناء هذا المسار. لذلك ستساعدك إعادة الاستهداف في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين الى زبائن من خلال البقاء في صدارة اهتماماتهم طوال هذه العملية
مسارات انتاج دلائل العملاء المحتملين
يمكن أن تمر عملية انتاج العملاء المحتملين بثلاث مراحل متحولة
الأولى، هي مرحلة المعلومات المؤهِلة للعملاء. فيها تبدأ رحلة المشتري. يجب أن تقدم الشركة قيمة ما في مقابل المعلومات الشخصية المتوقع تحصيلها من الزبائن المحتملين وذلك لجذبهم الى المبادرة في ملء القسيمة الإلكترونية. مثل اسم الشخص وعنوان البريد الإلكتروني والموقع الوظيفي وما يتعلق باي موضوع ذي صلة باستفسارهم. تسمى هذه أيضًا بمرحلة
الدلائل الباردة
الثانية، هي التسويق المؤهِل للعملاء. في هذه المرحلة يكون العملاء المتوقعون في نصف الطريق للتحول الى زبائن. هنا يستمر المشترون المحتملون في إبداء الاهتمام في الأعمال التجارية. غالبًا ما تسعى هذه الفئة من المشترين المحتملين إلى إيجاد حلول مهنية كانوا قد حددوها في مجال اعمالهم. “الدلائل الدافئة” هو اسم آخر لهذه المرحلة
الثالثة، هي مرحلة المبيعات المؤهِلة للعملاء. فيها يكون العملاء المتوقعون قريبين جداً من قرار الشراء؛ يرسل المشترون هنا إشارات إلى أنهم باتوا مستعدين لاتخاذ القرار. تعرف هذه المرحلة ايضاً بـ
الدلائل الحامية
لمزيد من التفصيل عن كيفية تصرّف العملاء المتوقعين، من المهم فهم أنوع الدلائل. لذا تقسم دلائل العملاء المتوقعين الى فئتين
دلائل العملاء الواردين
في هذه الدلائل، يُظهر العميل المحتمل اهتمامه بعملك أو خدمتك عن طريق نقر الرابط أو ترك تعليق على منشور مدونة أو ملء نموذج على صفحة في موقعك او في حملة إعلانية في مواقع التواصل الاجتماعي. بالطبع، هذا هو الوضع المثالي الذي يجب أن تكون فيه، لكن الوصول إليه يتطلب التخطيط والجهد. عليك أن تعرف أولاً، ما هي مواصفات الشخصية التي ستبحث وتهتم بالمحتوى الخاص بك؟
لمعرفة ذلك تحتاج إلى دراسة ملفات تعريف المشتري، مع الأخذ في الاعتبار أنه لن يكونوا مهتمين بنفس الدرجة بنفس النوع من المحتوى. بمجرد إنشاء المحتوى ونشره، فإن تقييم الأثر وقياسه ضروريان لفهم ما هو الذي يحظى بأكبر قدر من المشاركة
دلائل العملاء الخارجين
من خلال استخدام هذه الدلائل، يمكن الوصول إلى مجموعة العملاء المحتملين المستهدفة مباشرةً من خلال وسائل متعددة برسالة تعلن عن عملك أو خدمتك أو منتجك. على سبيل المثال، يمكن ارسال محتوى في تسويق مباشر عبر البريد الإلكتروني، حول خدمة أو منتج ما إلى الجمهور الاوسع
ويجب أن يوضح المحتوى المُرسل كيف يمكنك مساعدة العميل المحتمل، مما يساعد في ترسيخك كمستشار جدير بالثقة. لكن هذا النوع من التواصل سيف ذو حدين. في حده المؤذي، يمكن أن يؤدي إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية إلى الجمهور الأوسع، الذي سيشمل حتماً العديد ممن للعلاقة لهم بالموضوع، الى حدوث انتكاسة في صورة شركتك او خدمتك. من خلال استخدام هذه الأساليب، والكثير من الشركات تفعل ذلك، هناك خطر كبير بتعريض شركتك أو خدمتك غير المرغوب فيها، إلى الإضرار بسمعتك وإهدار الموارد، دون تحقيق الهدف الرئيسي، وهو تحويل العملاء المحتملين الى زبائن